리퍼럴이란 무엇인가요?
리퍼럴(referral)은 소개를 뜻합니다. 비즈니스에서는 기존 인맥이나 고객 중 어떤 서비스가 필요한 사람을, 그 서비스를 제공하는 사업자에게 연결해 주는 행위를 말합니다.
BNI에서는 이 소개를 모임의 중심 활동으로 삼는 것으로 알려져 있습니다. 소개받은 고객은 이미 아는 사람의 추천이라는 신뢰를 갖고 대화를 시작하므로, 처음 접하는 광고보다 첫 대화의 진입 장벽이 낮을 수 있습니다.
소개 문화가 자리 잡은 모임에서는 소개를 요청하는 방법도 정해져 있는 편입니다. 막연히 아는 사람 있으면 소개해 달라고 하기보다 어떤 업종의 어떤 상황에 있는 사람을 만나고 싶은지 구체적으로 이야기하는 것이 일반적입니다.
리퍼럴과 광고·전단의 차이
같은 노출이라도 소개와 광고는 성격이 다릅니다. 아래 표는 두 방식의 일반적인 차이를 정리한 것입니다. 실제 결과는 업종과 상황에 따라 달라질 수 있습니다.
광고는 노출을 사는 방식이고 소개는 신뢰를 쌓는 방식이라는 점도 차이입니다. 광고는 중단하면 효과도 멈추지만, 소개는 관계가 유지되는 한 이어질 수 있습니다. 다만 소개는 속도가 느리고 통제하기 어렵다는 한계가 있어 두 방식을 함께 쓰는 사업자도 많습니다.
| 구분 | 특징 |
|---|---|
| 광고 | 불특정 다수에게 도달하며 비용이 발생하지만 신뢰는 고객이 직접 판단해야 합니다. |
| 리퍼럴 | 아는 사람의 추천으로 전달되어 첫 대화부터 신뢰가 일부 전이되지만, 소개자의 평판도 걸려 있습니다. |
좋은 리퍼럴의 조건
소개하는 사람의 평판이 걸려 있으므로, 소개하는 쪽도 받는 쪽도 신중해야 합니다. 좋은 리퍼럴을 위한 기준은 다음과 같습니다.
표와 목록에서 보듯 좋은 소개는 소개받는 쪽의 준비에도 달려 있습니다. 소개받은 후 연락이 늦거나 약속을 지키지 않으면 소개해 준 사람의 평판에 영향을 줍니다. 그래서 소개를 받는 일은 책임을 함께 받는 일이기도 합니다.
소개를 받는 사람은 내 고객이 아니라 소개해 준 사람의 지인이라는 점을 기억해야 합니다. 그 고객을 대하는 태도가 곧 소개자의 평판으로 이어지므로, 첫 연락부터 정중하고 정확하게 응대하는 것이 중요합니다.
- 소개받을 사람이 실제로 필요를 가지고 있어야 합니다.
- 소개받는 사업자의 업무 범위를 소개자가 정확히 이해하고 있어야 합니다.
- 소개 전에 소개받을 고객에게 연락해도 되는지 확인합니다.
- 소개받은 사업자는 신속하게 연락하고 결과를 소개자에게 알립니다.
- 소개가 거래로 이어지지 않아도 감사를 전합니다.
원투원과 파워팀이 리퍼럴을 돕는 방식
소개를 하려면 상대의 사업을 정확히 이해해야 합니다. BNI에서는 이를 위해 구성원 두 명이 따로 만나는 원투원(1:1 미팅)을 활용하는 것으로 알려져 있습니다. 상대가 어떤 고객을 만나고 싶어 하는지 직접 들어 보면 소개할 사람이 떠오르기 쉬워집니다.
파워팀은 서로 고객이 겹치는 연관 업종의 구성원들이 함께 소개를 주고받는 그룹으로 알려져 있습니다. 예를 들어 인테리어와 조명, 가구처럼 같은 고객이 순서대로 찾는 업종이 모이면 소개가 자연스러워질 수 있습니다.
결국 원투원과 파워팀은 소개의 정확도를 높이는 보조 장치로 이해하면 됩니다. 이름과 방식은 챕터마다 다르게 운영될 수 있으므로, 용어보다는 서로의 사업을 깊이 이해하려는 목적에 집중하시기 바랍니다. 이 목적을 이해하면 어떤 모임에서도 소개를 더 잘 주고받을 수 있습니다.
리퍼럴 시스템에서 주의할 점
소개는 성과를 약속하는 장치가 아닙니다. 참여 기간, 업종, 구성원의 참여도에 따라 결과는 크게 다를 수 있으며 일정 기간 이상 꾸준히 관계를 쌓아야 소개가 오가기 시작하는 경우가 일반적입니다.
소개를 받았다고 거래가 곧바로 확정되는 것도 아닙니다. 소개받은 고객에게 정직하게 서비스를 설명하고 약속한 품질을 지키는 것이 소개자의 신뢰를 지키는 길입니다. 세부 규정은 챕터마다 다를 수 있으니 공식 자료(bni.com, bnikorea.com) 또는 해당 챕터에 확인하시기 바랍니다.
소개를 주고받는 관계를 유지하려면 감사 표현도 중요합니다. 소개가 거래로 이어졌다면 결과를 알려 주고, 이어지지 않았더라도 소개해 준 노력에 감사를 표하는 것이 다음 소개를 이어 가는 기반이 됩니다.
결국 리퍼럴 시스템은 기술이 아니라 습관의 문제입니다. 매주 누구를 도울 수 있을지 생각하는 습관이 쌓일 때 소개가 오가는 문화가 만들어진다고 설명됩니다.
자주 묻는 질문
리퍼럴은 광고와 무엇이 다른가요?
리퍼럴은 아는 사람이 직접 연결해 주는 소개이고, 광고는 불특정 다수에게 알리는 방식입니다. 소개는 첫 대화부터 신뢰가 일부 전이되는 장점이 있지만 소개자의 평판이 함께 걸려 있습니다. 어느 쪽이 더 좋다기보다 병행하는 경우가 많으며 효과는 업종마다 다릅니다.
BNI에서 리퍼럴은 어떻게 주고받나요?
BNI에서는 정기 모임에서 구성원이 서로의 사업을 이해하고 소개할 고객을 연결해 주는 방식으로 알려져 있습니다. 구체적인 절차와 기록 방식은 챕터마다 다를 수 있습니다. 정확한 운영 방식은 공식 자료(bni.com, bnikorea.com) 또는 해당 챕터에 직접 확인하시기를 권합니다.
리퍼럴을 많이 받으려면 어떻게 해야 하나요?
먼저 소개를 줄 수 있는 사람이 되는 것이 순서입니다. Givers Gain 철학처럼 다른 구성원의 고객이 될 사람을 떠올리고 연결해 주면 신뢰가 쌓입니다. 또 내가 어떤 고객을 만나고 싶은지 구체적으로 말해 둘수록 상대가 소개할 사람을 떠올리기 쉬워집니다.
원투원은 무엇이고 왜 필요한가요?
원투원(1:1 미팅)은 두 사람이 따로 만나 서로의 사업과 이상적인 고객을 깊이 이해하는 개별 미팅입니다. 매주 단체 모임만으로는 알 수 없는 부분을 확인할 수 있어 소개의 정확도를 높이는 데 도움이 됩니다. 진행 횟수와 방식은 챕터마다 다를 수 있습니다.
리퍼럴 시스템을 직접 체험해 볼 수 있나요?
BNI 오메가 챕터에 게스트로 방문하면 정기 미팅 진행 방식을 직접 볼 수 있습니다. 정기모임 일정은 방문 신청 전 확인해 주세요. 방문 비용 및 참석 조건은 사전에 확인해 주세요. 방문 문의는 010-4049-0709로 하실 수 있습니다.